យុទ្ធសាស្ដ្រចំនួន ៤ ដើម្បីជួយ​ឲ្យការ​ព្រមព្រៀងលក់​ប្រព្រឹត្តិទៅបាន​​សម្រេច

ដោយ​លក្ខណៈ​របស់​ការ​ងារ​លក់​ដែលមាន​ភាព​ពាក់ព័ន្ធ​ជាមួយនឹង​សមត្ថភាព​ក្នុងការ​ទាក់ទាញ និង​បញ្ចុះបញ្ចូល​អតិថិជន ធ្វើឱ្យ​អតិថិជន​មានការ​យល់ឃើញ​តាម រហូតដល់​ចង់​ទិញ​ទំនិញ ឬ​សេវាកម្ម​របស់​យើង អ្នក​ដែល​ធ្វើការ​ផ្នែក​លក់​នេះ​ចាំបាច់​ត្រូវ​ប្រើ​សិល្បៈ​ក្នុង​ការលក់​ដែល​មិនមែន​គ្រាន់តែ​ជាការ​ទិញ-លក់ទំនិញ​គ្នាធម្មតាៗនោះទេ តែ​ត្រូវតែ​ជាការ​លក់​ដែល​កើតចេញពី​ការរៀបចំ​កល​យុទ្ធ​ក្នុង​ការលក់​យ៉ាង​ស័ក្តិសម​ទៀតផង ទើប​ធ្វើឱ្យ​ការលក់​ទទួលបាន​ជោគជ័យ។

SPIN ជាតិចនិក​ម្យ៉ាង​ដែលបង្កើត​ឡើង​ដើម្បីជួយ​ឲ្យការ​ព្រមព្រៀងលក់​ប្រព្រឹត្តិទៅបាន​​សម្រេច​ ដោយ​ការ​សាកសួរទៅកាន់អ្នក​ទិញឲ្យ​ត្រូវ​ចំណុច។ ​វាគឺជាវិធីសាស្រ្ដមួយ ដែលធ្វើយ៉ាងណាឲ្យអ្នកទិញនិយាយពីបញ្ហា និងការចង់បានរបស់ពួកគេ ហើយអ្នកលក់នឹងព្យាយាមរកចម្លើយឲ្យត្រូវនឹងបញ្ហាទាំងនោះ។ SPIN គឺជាពាក្យមួយបានមកពីអក្សរកាត់ភាសាអង់គ្លេសនៃពាក្យ ៤ គឺ

  • Situation (សួរស្ថានភាពជាក់ស្តែង)
  • Problem (សួរពីបញ្ហា)
  • Implication (ប្រជ្រៀតសួរពីផលវិបាក) និង
  • Need-Payoff (សួរសំណួរដោយបង្កប់ការបង្ហាញពីប្រយោជន៍)។

ដើម្បីបកស្រាយ​ឲ្យ​បាន​ច្បាស់ យើង​នឹង​ទៅធ្វើ​ការ​ស្វែង​យល់​ពីពាក្យ​ទាំង ៤ នៅខាង​ក្រោម៖

១. Situation (សួរពីស្ថានភាពជាក់ស្ដែង)

អ្នកលក់ គួរស្វែងយល់ឲ្យបានច្បាស់ពីស្ថានភាព និងគោលបំណងជាក់ស្ដែងរបស់អ្នកទិញ ដោយអាចបង្កើតនូវសំណួរណាមួយ សួរដើមចមនៃបញ្ហា ឬពីស្ថានភាពបញ្ហានាពេលបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកទិញ នោះអ្នកលក់នឹងមានឱកាសច្រើនក្នុងការដាក់ផលិតផលឲ្យចំគោលដៅ។

២. Problem (សួរពីបញ្ហា)

ក្នុងពេលកំពុងទំនាក់ទំនងជាមួយនឹងអតិថិជន អ្នកលក់គួរព្យាយាមកំណត់សម្គាល់នូវបញ្ហាជាចម្បងរបស់អតិថិជន ដោយអាចសួរសំណួរណាមួយទាក់ទងនឹងបញ្ហាដែលអតិថិជនជួបប្រទះ ដើម្បីចាប់ឲ្យបាននូវចំណុចរសើបបរបស់ពួកគេ នោះការលក់នឹងមានភាគរយជោគជ័យមួយកម្រិតទៀត។

៣. Implication (ប្រជ្រៀតសួរពីផលវិបាក)

ក្រោយពីបានដឹងពីបញ្ហារបស់អតិថិជនហើយ អ្នកលក់គួរព្យាយាមសួរសំណួរអំពីបទពិសោធន៍ ផលលំបាកដែលអតិថិជនបានជួប​ប្រទះ បន្ទាប់មក កំណត់សម្គាល់ផលអវិជ្ជមានដែលអតិថិជនបានរៀបរាប់ ដើម្បីអាចត្រៀមវិធីសាស្រ្ដដោះស្រាយល្អសម្រាប់ពួកគេ។ ឧទាហរណ៍៖ តើអ្នកជួបបញ្ហានោះយូរប៉ុណ្ណាហើយ? តើវាបានប៉ះពាល់អ្វីខ្លះដល់សកម្មភាពប្រចាំថ្ងៃរបស់អ្នក?

៤. Need-Payoff (សួរសំណួរដោយបង្កប់ការបង្ហាញពីប្រយោជន៍)

ចំណុចនេះអ្នកអាច លើកឡើងនូវរាល់សំណួរណា ដែលធ្វើឲ្យអតិថិជន មានអារម្មណ៍ថាការចំណាយលុយរបស់ពួកគេគឺត្រូវចំណុច ហើយវានឹងជួយឲ្យពួកគេទទួលផលប្រយោជន៍ច្រើនពីការទិញនោះ។ ឧទាហរណ៍៖ ប្រសិនបើអ្នកទិញម៉ាស៊ីនឆុងកាហ្វេនេះ សាកគិតទៅមើលអ្នកអាចចំណេញថ្លៃកាហ្វេបានប៉ុន្មានក្នុង ១ ខែ?

ជារួមមក ការលក់ពិតជាសំខាន់ណាស់សម្រាប់អាជីវកម្មគ្រប់ប្រភេទ និងគ្រប់ខ្នាត ហើយការលក់ដែលជោគជ័យគឺអាស្រ័យលើតិចនិកនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកលក់ និង​ជំនាញ​ព្រមព្រៀងបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញ​។ ដូច្នេះ តិចនិកលក់តាមបែប SPIN គឺចាត់ទុក​ថា​ជា​តិចនិកមួយដែលម្ចាស់អាជីវកម្មមិនគួរមើលរំលង ដើម្បីពង្រីកការលក់ទាំង​មូល។


អត្ថបទទាក់ទង

យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ STP ដែលផ្តោតសំខាន់លើអ្នកប្រើប្រាស់ ឬអតិថិជន

Leave a Reply

Your email address will not be published.