យុទ្ធសាស្ដ្រចំនួន ៤ ដើម្បីជួយឲ្យការព្រមព្រៀងលក់ប្រព្រឹត្តិទៅបានសម្រេច
ដោយលក្ខណៈរបស់ការងារលក់ដែលមានភាពពាក់ព័ន្ធជាមួយនឹងសមត្ថភាពក្នុងការទាក់ទាញ និងបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជន ធ្វើឱ្យអតិថិជនមានការយល់ឃើញតាម រហូតដល់ចង់ទិញទំនិញ ឬសេវាកម្មរបស់យើង អ្នកដែលធ្វើការផ្នែកលក់នេះចាំបាច់ត្រូវប្រើសិល្បៈក្នុងការលក់ដែលមិនមែនគ្រាន់តែជាការទិញ-លក់ទំនិញគ្នាធម្មតាៗនោះទេ តែត្រូវតែជាការលក់ដែលកើតចេញពីការរៀបចំកលយុទ្ធក្នុងការលក់យ៉ាងស័ក្តិសមទៀតផង ទើបធ្វើឱ្យការលក់ទទួលបានជោគជ័យ។
SPIN ជាតិចនិកម្យ៉ាងដែលបង្កើតឡើងដើម្បីជួយឲ្យការព្រមព្រៀងលក់ប្រព្រឹត្តិទៅបានសម្រេច ដោយការសាកសួរទៅកាន់អ្នកទិញឲ្យត្រូវចំណុច។ វាគឺជាវិធីសាស្រ្ដមួយ ដែលធ្វើយ៉ាងណាឲ្យអ្នកទិញនិយាយពីបញ្ហា និងការចង់បានរបស់ពួកគេ ហើយអ្នកលក់នឹងព្យាយាមរកចម្លើយឲ្យត្រូវនឹងបញ្ហាទាំងនោះ។ SPIN គឺជាពាក្យមួយបានមកពីអក្សរកាត់ភាសាអង់គ្លេសនៃពាក្យ ៤ គឺ
- Situation (សួរស្ថានភាពជាក់ស្តែង)
- Problem (សួរពីបញ្ហា)
- Implication (ប្រជ្រៀតសួរពីផលវិបាក) និង
- Need-Payoff (សួរសំណួរដោយបង្កប់ការបង្ហាញពីប្រយោជន៍)។
ដើម្បីបកស្រាយឲ្យបានច្បាស់ យើងនឹងទៅធ្វើការស្វែងយល់ពីពាក្យទាំង ៤ នៅខាងក្រោម៖
១. Situation (សួរពីស្ថានភាពជាក់ស្ដែង)
អ្នកលក់ គួរស្វែងយល់ឲ្យបានច្បាស់ពីស្ថានភាព និងគោលបំណងជាក់ស្ដែងរបស់អ្នកទិញ ដោយអាចបង្កើតនូវសំណួរណាមួយ សួរដើមចមនៃបញ្ហា ឬពីស្ថានភាពបញ្ហានាពេលបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកទិញ នោះអ្នកលក់នឹងមានឱកាសច្រើនក្នុងការដាក់ផលិតផលឲ្យចំគោលដៅ។
២. Problem (សួរពីបញ្ហា)
ក្នុងពេលកំពុងទំនាក់ទំនងជាមួយនឹងអតិថិជន អ្នកលក់គួរព្យាយាមកំណត់សម្គាល់នូវបញ្ហាជាចម្បងរបស់អតិថិជន ដោយអាចសួរសំណួរណាមួយទាក់ទងនឹងបញ្ហាដែលអតិថិជនជួបប្រទះ ដើម្បីចាប់ឲ្យបាននូវចំណុចរសើបបរបស់ពួកគេ នោះការលក់នឹងមានភាគរយជោគជ័យមួយកម្រិតទៀត។
៣. Implication (ប្រជ្រៀតសួរពីផលវិបាក)
ក្រោយពីបានដឹងពីបញ្ហារបស់អតិថិជនហើយ អ្នកលក់គួរព្យាយាមសួរសំណួរអំពីបទពិសោធន៍ ផលលំបាកដែលអតិថិជនបានជួបប្រទះ បន្ទាប់មក កំណត់សម្គាល់ផលអវិជ្ជមានដែលអតិថិជនបានរៀបរាប់ ដើម្បីអាចត្រៀមវិធីសាស្រ្ដដោះស្រាយល្អសម្រាប់ពួកគេ។ ឧទាហរណ៍៖ តើអ្នកជួបបញ្ហានោះយូរប៉ុណ្ណាហើយ? តើវាបានប៉ះពាល់អ្វីខ្លះដល់សកម្មភាពប្រចាំថ្ងៃរបស់អ្នក?
៤. Need-Payoff (សួរសំណួរដោយបង្កប់ការបង្ហាញពីប្រយោជន៍)
ចំណុចនេះអ្នកអាច លើកឡើងនូវរាល់សំណួរណា ដែលធ្វើឲ្យអតិថិជន មានអារម្មណ៍ថាការចំណាយលុយរបស់ពួកគេគឺត្រូវចំណុច ហើយវានឹងជួយឲ្យពួកគេទទួលផលប្រយោជន៍ច្រើនពីការទិញនោះ។ ឧទាហរណ៍៖ ប្រសិនបើអ្នកទិញម៉ាស៊ីនឆុងកាហ្វេនេះ សាកគិតទៅមើលអ្នកអាចចំណេញថ្លៃកាហ្វេបានប៉ុន្មានក្នុង ១ ខែ?
ជារួមមក ការលក់ពិតជាសំខាន់ណាស់សម្រាប់អាជីវកម្មគ្រប់ប្រភេទ និងគ្រប់ខ្នាត ហើយការលក់ដែលជោគជ័យគឺអាស្រ័យលើតិចនិកនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកលក់ និងជំនាញព្រមព្រៀងបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញ។ ដូច្នេះ តិចនិកលក់តាមបែប SPIN គឺចាត់ទុកថាជាតិចនិកមួយដែលម្ចាស់អាជីវកម្មមិនគួរមើលរំលង ដើម្បីពង្រីកការលក់ទាំងមូល។
អត្ថបទទាក់ទង
យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ STP ដែលផ្តោតសំខាន់លើអ្នកប្រើប្រាស់ ឬអតិថិជន